我在直播间教人养花,年入四千万

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我在直播间教人养花,年入四千万

作者 | 胖冯

 

01

它是一株植物。墨绿色的叶片肥厚油亮,身形挺拔扎实,还能开出鲜艳夺目的花朵。

一百多年前,它离开世代生长的非洲老家,几经辗转来到中国安家落户。

它的学名“大叶石蒜”没几个人知道,这里的人们一般叫它“君子兰”,把它称为灵性之花、富贵之花,甚至传说它开花是为了预报家中的喜事。

君子兰也很喜欢这块广阔的土地,但很多时候它过得并不好。

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种植在室内的君子兰

人类需要大地、空气、阳光和水,君子兰同样需要。然而,人类在把它当做宠物养的时候,往往并不能提供这些东西,或者好心办了坏事。

花盆里那么一点点土,提供的养分跟大地无法相比;主人用自己喝的水喂给它,这可要了命了:它爱喝的雨水是弱酸性的,而人喝的自来水是弱碱性,不但口味不合还含有能让土壤板结的氯。

它终日呆在室内不见阳光,无法进行光合作用不说,还接触不到风——风能帮它实现空气循环,吹走叶片上的水分,帮助把土壤中的营养提送给它。

简单地说,它离开了自然母亲的怀抱。

可怜的君子兰不会说话,只能日复一日地消瘦下去,叶片变黄变薄、失去弹性。更不用说各种细菌、病毒、害虫引发的灾难了。比如最常见的病种之一——黑斑病,空气不流通或者水浇得不对,都会引发真菌感染,造成许多君子兰的叶片上生出黑色小斑点,进而落叶甚至枯死。

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感染黑斑病的君子兰,叶片上生出了黑色小斑点


同样的状况还发生在数百种常见的观赏花卉身上。主人们都很纳闷:这花怎么就越来越蔫呢?

少数人隐约明白了。他们去为花购买肥料和药品,却往往空手而归。

出售这些东西的地方很少、样式更少,只是有些花店在卖花的时候送那么一点肥料。而且很多店主还存心不卖,道理很简单却令人无语:你们把花养死了,才会早点来我这里买嘛。

如今,这种局面总算有了改变。短短几年,沧海桑田。

秘诀就在一项发明上——直播和短视频电商。

02

一千五百年前的北魏时期,著名农学家贾思勰历尽千辛万苦,写出了中国现存最早也最完整的一部农业百科全书《齐民要术》。

这部煌煌十卷的巨著涵盖了粮食和蔬菜种植、果树和林木栽培、经济动物的饲养等方面,具备巨大的实用价值和学术价值。他的雕像至今屹立在家乡——今天的山东省潍坊市寿光市。

贾思勰的老乡没有让他失望。一千五百年后的今天,寿光成了“中国蔬菜之城”。农民们家家都有蔬菜大棚,八千多人常年奔波在全国乃至世界各地指导当地的蔬菜生产。每天无数的大卡车在寿光进进出出,各地的蔬菜拉到这里一圈再回去,往往就能卖上高价。当然前提是要贴一个“寿光产”的标签,就跟大闸蟹去阳澄湖洗澡一样。

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山东潍坊寿光蔬菜温室

蔬菜之城,当然也是肥料之城。寿光城里城外密布着大大小小的化肥厂。它们催生的一个副产品,就是发达的花卉园艺产业。

“花需要的肥料,跟庄稼需要的差不多,都是那几种养分嘛。”

身材高大的贾荣吉是寿光本地人,典型的山东汉子。言谈中不时能让人感受到他对传统文化道德的遵从,以及对农事的熟悉。这也正常——大学毕业他就在农资店当业务员,深更半夜扛着二百斤的农药桶在地里忙碌。那药挥发性很强,还有毒,他尽管戴了护目镜也差点被弄瞎。如今想起那段吃苦的青春岁月,他说:真是非常好的锻炼。

如今的他,是著名园艺品牌“贝可施”的操盘手。他的抖音电商店铺里有250多种商品,每年销售额达四千万元。销量第一名是一款专治植物黑斑病的药,蔬菜花卉通用。它的销量数字就标在产品介绍里:104万。

我在直播间教人养花,年入四千万

办公室里陈列着各类贝可施的商品

创业已经有几年时间,但贾荣吉真正开始做抖音电商是在2021年。不懂流量、不会用物料这些坑都踩过一遍以后,他慢慢找到了方向:要用内容吸引人,再激发人的购买需求。这样,把一大批原先并非消费者的人也拉了进来。

打开贝可施官方旗舰店的抖音号,短视频作品数量足有2500多个,是商品的十倍。每一个短视频,都在介绍一种园艺小常识:“养花先养根”“养花如何防虫”“发财树爱吃啥你知道吗”“花叶黄了怎么办”……

“每一种花和另一种花都不一样,生长的表现、饲养的预期,都有差别。养花的人需要指导,就会买东西。”贾荣吉说,抖音能让普通人刷这些小视频的时候,自然接触到养花的知识,才会爱上养花,变成了消费者,然后就会来买肥料、买农药。

通过抖音,他也看到了这个社会的另一面:很多老年人退休之后,把养花当成自己晚年的事业,投入的精力和寄予的期望绝不亚于一次创业。

我在直播间教人养花,年入四千万

贝可施抖音号上的短视频作品数量足有2500多个,每一个短视频,都在介绍一种园艺小常识

有的人要在家中凑齐中国传统的吉祥象征“梅兰竹菊”,下了好大功夫研究这四种完全不同的植物;有的人在家里养了六百多盆兰花。

“他们养一年,看到它能开一个月,就非常满足了。那种满足感,一般人是很难想象的。”贾荣吉说。

03

“没有抖音,园艺这个行业发展不起来。”

在寿光这样的县级市,一家公司有两个“联席CEO”很罕见,能把事做成的更少。但他们俩例外——赵东明,90年出生,学经济管理;刘振飞,87年出生,学艺术设计。

他们俩掌管着一个新锐的园艺肥料品牌“青丛园丁”,2022年才开始创业,在抖音迅速卖到了全国农用物资店铺榜第一名,超过了许多巨头级厂家。

一看他们的产品名字,就能给人留下深刻印象。“长得快”“猛生根”“一喷开”……无比接地气,绝对没有任何理解问题。

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青丛园丁直播间

“长得快”一年就卖了上百万瓶。它是一款叶面肥,也就是用在叶子表面上的肥料,主要成分是氨基酸铁,可以有效增加植物的生长速度。喷上它,一盆君子兰在半个小时内就可以看出叶片变得肥厚油亮。再喷一段时间,叶子长得更快、厚和好看。

这种肥料其实并不稀奇,许多商家都在卖。但青丛园丁的最大贡献,也许在于把它变成了免稀释的喷雾——消费者打开盖子,按动按钮往叶子上一喷即可,无需再去买容器、喷壶,自己往里面兑上按比例的水。

看似无比简单的操作,实际上能难倒不少人,尤其是老年人——这个养花的最大群体之一。

“我们这样设计,就是为了方便大爷大妈们,让他们省事。”赵东明和刘振飞说:他们的顾客很多都是城市居民,年龄一般都在45岁以上。为什么很少有农村居民?因为农民对养花不陌生,按照种庄稼的做法来,大差不差;而且农村种花一般种在院子里,也没有城市里用花盆养花的那些问题。

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青丛园丁合作工厂生产线

这个群体有自己的有趣特点:退货率几乎可以忽略不计,卖出去一千件也退不到十件,而且很多都是因为老人忘了拿快递被退回来的。

但有一利必有一弊:他们不太懂得关注品牌、按时回购,甚至自己的订单在哪里都找不到。很多老年人睡得晚,晚上十一二点是销售量最快的时候,全公司都为此要上夜班,一直直播到后半夜。

年轻的青丛园丁为什么做得比较顺利?两个人总结了诸多原因。比如寿光的物流体系非常发达便宜,快递能做到一块三四送全国;周围的化肥厂生产能力强大且产业链运转速度快,上午把标签送过去下午就能拿到货,等等。

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工人正在打包

当然,抖音的特性也非常重要:“这个行业最大的问题,在于消费者不知道养花还要施肥。少部分人知道,但传统电商的时候,他们不知道怎么搜。有了抖音,才好了。没有抖音,这个行业发展不起来。”

青丛园丁的着力点主要在抖音短视频。他们的主播从讲养花知识开始说起,按照时令、地域等维度选择脚本方向,哪款短视频火了他们就开始推直播,以此引流销售。

比如过年的时候就多讲讲蝴蝶兰,因为这时候正是它开花的当口。“(如果)光讲产品,几天直播间里就没人了。”

04

打开“锦卉园艺”这个拥有16万粉丝的抖音号,36岁的王娇每天下午三点半都在这里直播,讲授各种养花的知识技巧。

她拍了185个短视频,每一个都无比接地气。“海棠花开谢后如何修剪”“如何把长寿花养成老桩”“君子兰开谢之后花箭要不要剪”……

作为一位花卉行业的带货主播,贝可施与青丛园丁两家公司的产品都在她的商品橱窗里。但她的自我介绍很谦虚:“帮您解决养花问题”“谢谢你那么优秀还关注我”。

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贝可施主播正在直播

数不清的人在评论区里跟她互动,有趣的是这些互动往往与视频本身无关,比如在海棠花的视频下面问关于绣球花的养护问题。他们还会在里面晒自己养花的照片,带着点炫耀的味道。“我的花养得还行吧?”“我这个品种,没看过吧?”

王娇的坐标在宁夏。西北多年前遍地黄沙,人们迫切需要绿色植物来调节情绪,几乎家家都要养花。如今城市绿化早已普及,但西北人养花爱花的习惯没有改,花卉产业很发达。光银川一个区每年就有数百万支鲜花卖到一线城市。

从她父亲开始就从事花卉养殖这一行,从大棚种植到线下店都干过。王娇本人也有十年以上的从业经历。从多肉植物到君子兰、海棠花,什么都做过。

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贝可施主播正在讲授养花知识

疫情中园艺行业备受打击,去年她开了抖音,没想到一下子就做成了。很多人喜欢看她的直播,说她有一种特殊的幽默感。“我也不知道自己幽默在哪儿,反正他们就是爱看。”说多了话,王娇渐渐会露出一点东北口音——她从小生长在辽宁鞍山,走出曲艺名家刘兰芳的地方。

在宁夏的东北人通过直播把山东花肥卖到全国,只有这个时代才可能。

王娇自己开店的时候,从来都主动向顾客推销花肥。虽然几年前的花肥样式很少,远不如如今抖音上的应有尽有。很多顾客也根本没有买花肥的意识,把花买回去看几天就行了,顶多浇浇水,“养死了再买”。

她明白,很多同行不卖花肥,也不指导顾客养花的心理:不能让顾客自己养,养死了他们才会回来买。“我是觉得,格局不能那么小。你让他养死了,他也许就放弃了,以后不买了。他们养好了,发现养花的乐趣,会买得更多。”

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贝可施选品

“这个行业必须先解答顾客的问题才能卖货。我们是制造肥料的,没法给每一个养花人都提供具体指导。南方跟北方的花都不一样,谁能懂所有的花呢?某一个达人也覆盖不了。”贾荣吉说,这就是行业依赖达人带货的原因。

“南方的植物,北方人反而买得更多,看的就是这个新鲜劲儿。所以问题才多,需要解决。”王娇说:的确没有人能懂得全部的花。花卉行业的主播有很大的学习空间,这个行业可以做很久。

另一位主播张少奇也是这么认为的。“原先我还担心这行是不是吃青春饭,现在我觉得,如果品选得对,主播说不定是越老越吃香。因为控场能力、说话技巧、把握客户心理的能力,都需要经验的积累。”

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朵咔园艺主播张少奇

张少奇是山东本地的主播,为潍坊一家名叫“朵咔园艺”的公司工作,在抖音电商卖营养土。

所谓营养土,是一种混合了泥炭、椰子壳粉等成分的基质土,不但营养丰富还透气吸水,比一般的泥土更适合种花。如今正是春暖花卡的旺季,他每天要站在直播间播上六七个小时,下播时总是习惯性地说一句:“只要给我们家产品一个机会,我们就有信心把大家留住……”

每天六七个小时的直播下来,他已经很专业了。每天一定要保证八个小时的睡眠时间以避免嗓子失声,上班时间尽量少喝水少上厕所;穿着打扮是公司精心设计过的:一顶带沿凉帽、格子衬衫、牛仔布的围裙,外加一副很Q的眼镜。这是为了营造一种温馨的氛围,拉近跟用户的距离。

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朵咔园艺创始人李维鹏

当然,更重要的是学习。没事的时候他都在刷同行的抖音视频和直播,学习各种知识;为了积累经验他自己在家种花,虎皮兰、吊兰、兰花养了一大堆。

05

园艺行业的明天会怎样?几位从业者都给出了自己的看法。

“其实我们在其他平台上的产品都以花盆为主,唯独在抖音上是营养土,营养土必须高度依赖直播。”

朵咔园艺的总经理李维鹏说,公司在传统电商和抖音电商都有经营,但区别很明显。这么多年下来,用户可能习惯了,想买花盆会去传统电商上搜索。但直播和短视频带货是另一种逻辑,“在阳台上切开一个大西瓜,告诉你在这里就能种,马上就会有人买。”

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正在成熟的西瓜

传统电商,顾客主要靠逛店,看销量、爆品数据来判断;跟抖音高度依靠内容的逻辑完全不一样。抖音电商相对更适合创业者,但想要成功绝对也不简单。需要主播有高超的直播技巧、丰富的产品知识,还要能抓住观众。

“前提还是产品质量要过硬,迭代也要快。” 贝可施的老板贾荣吉说。“原先我们是一个月上一两个新产品,现在超过十个都很正常。”

抖音电商给行业带来的是加速度。品种和厂家每一天都如同雨后春笋般层出不穷。青丛园丁的两位CEO更不敢松懈。一旦造出一款爆品,很快就会有同行跟上、仿制,产品红利期很短,他们必须抓住短短的这段时间,然后就该推出新的产品,取新的名字了。

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青丛园丁两位创始人

每个人对行业都很有信心。因为,也许每一个短视频每一次直播后面,就能把一些人转化成爱花的人。这个数量到底有多少实在无法估计,只能确定:很大。

能确定的是他们自己。入行以来,他们每个人都成了重度用户,个个都在家里养了一大堆绿植。不仅仅是因为需要试用自己的产品。

日子久了,他们真的爱上了花。

– End –

本文仅代表作者观点,不代表平台立场

作者 | 胖   冯

编辑 | 吴丽雪

统筹 | 杨园园

排版 | 静   山

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