这群苏北人,卖美甲,开宾利

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小生意擦亮了县域经济


封面 I 小红书网友

作者 I 杨闰然

报道 I 盐财经

“卖穿戴甲,喜提宾利”,牢牢抓住了人们的眼球。

1994年出生的李志富指着短视频上的文案说:“这提宾利说的就是我。”今年3月,他刚买了一台400多万元的宾利。此时的他入行穿戴甲还不到三年时间,最初的投入成本不过几十万。

李志富所在的东海,是一座苏北县城,它正敏锐地捕捉市场之变,将穿戴甲这一看似小众的细分领域做到了极致,在消费市场上悄悄惊艳大众。


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不像刻板印象中的商人,李志富喜欢清净,但他的店永远都是那条街上最喧闹的,格外显眼。


在东海的“穿戴甲一条街”上,李志富是第一家开穿戴甲店的。短短几年时间,他就将店铺从一家扩张到了18家。在这家叫艺禾的穿戴甲展示店里,每一面墙都挂满了产品。最便宜的穿戴甲不过7元,最贵的也就20元左右,可以批发,也可以零售。


其中,堆成小山一样的穿戴甲被圈在一间店铺中央,周围围满了主播。她们不露脸,拿着小板凳坐在周围,镜头对准不断在“甲堆”里翻找的手,以极快的语速为直播间里的人筛选介绍。

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图源:抖音上,卖穿戴甲的直播间


粉丝看上哪一款,她们就做下标记,放在各自手边的小框里,等着直播结束后去收银台结账,靠差价赚钱。交易原来能这么有效率。


这一堆被李志富从别的经营不善的店铺低价收来的产品被称作“孤品”,断码、价格便宜,再被这些主播通过各大短视频平台卖往国内外。当然了,李志富自己的生产规模更为庞大,85个站点分布在东海各个乡镇,工人多达2000多名。


东海县资源丰富,被称作“世界水晶之都”。当地人都说,正是水晶产业的发达让当地拥有了强大的电商基因,得以链接全球。在水晶产业链上游,集聚效应形成,成本优势明显。水晶城里,许多铺面门口都贴着主动招揽主播的标语。主播销售越靠近生产源头,越能实现更高的性价比。


如今,除了水晶之外,穿戴甲也得益于电商的优势,形成一条不断精进的产业带。东海成了全国穿戴甲最大的生产基地,为本地年轻人创造了更多机会。


通常来说,穿戴甲分为机器款和手工款,机器款颜色简单价格低,手工款则更精致,需要工人们像线下的美甲师一样,一笔一笔地在塑料甲片上画画。


李志富的艺禾工厂店,在阿里巴巴位列穿戴甲销量第一。“当时我最早看到有一个客户在拼多多上卖穿戴甲,销售数据总体是在不断上升的。”李志富觉察到了其中蕴含的巨大商机。

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图源:购物平台上各式各样的穿戴甲


为了抢占市场,他第一时间开了线下穿戴甲店专门做批发,并同时在线上进驻了阿里巴巴,获得了在这一行的先发优势。


穿戴甲是一个巨大的蓝海市场—如今看来,李志富的判断是对的。现下极其火热的穿戴甲到了节假日旺季,一场直播甚至能交易上百万元。大量主播和经销商也从全国各地走向东海选品,踏上这条掘金新赛道。


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“我做穿戴甲第一年,就赚到了过去十年的钱。”

李志富本人也很惊叹于行业的发展速度。近三年来,穿戴甲市场的繁荣不断搅动着人心。这个行业像被按下了加速键,越来越多的人进入,渴望在时代风口中抓住机遇。

2021年底入行的李志富说:“2022年这行才几十家企业,2023年达到了几百家,今年在东海已经有上千家了。”东海“穿戴甲一条街”在这个过程中野蛮生长,如今一看甚至有种“蔚然成林”之感。

相关产业数据显示,东海全县日出成品手工穿戴甲40万副,2023年全年产量突破1亿副,占全国总产量超过70%。

一副手工穿戴甲虽小,但涉及不少原材料,比如基础的白色甲板,各种颜色的色胶,不同材质的配饰等等。但在这么短时间内,东海已经形成了手工穿戴甲产业完备的链条。


能把一个纯手工的低价小商品在短时间内做成产业链,对于这些东海的创业者来说,是智慧,也是经验。

根据东海县穿戴甲行业协会三年规划方案,东海穿戴甲产业力争2026年底产能突破3亿副,销售额突破800亿元,发展规上企业20家以上,实现税收5亿元以上。

东海给人的第一印象就是“活力”,这是一种朴实而坚韧的力量。如果问到当地人东海究竟有什么特征,我们往往在各类回答中听到一些相同的词,比如“小浙江”,比如“敢想敢干”。

身处江苏的东海,素来被称作“小浙江”。众所周知,浙江小商品市场和电商经济都很发达,东海也是如此。东海的许多创业者都是从小生意做起,凭着对市场的灵敏嗅觉,敏锐地发现商机,形成了苏商群体中别具一格的创新风貌。


东海创业者的草根形象由来已久,他们起点虽然相对较低,但也比常人更能吃苦。比如李志富初中毕业,16岁就开始自己打拼,辛辛苦苦帮别人“打井”,后来才从亲戚那边接手了水晶加工生意,得以实现“开一家工厂”的梦想。

当然,吃苦耐劳说的不是那种蛮干的传统思路。李志富的表姐郑军伟就对其评价很高,她认为李志富虽然年轻但一直很能吃苦很上进,现在做企业管理很严格也很细心。

李志富总说自己最看重的是“性价比”,在被问及如何做到“性价比”时,年纪轻轻的他也积累了很多管理方面的心得。比如,他合作的分布在各个乡镇的85个站点,每个站点可以自行设计款式并且独家生产。款式要是卖得好他们自己也能赚得更多,当中的创造力和工作效率能被无限放大。

穿戴甲这门生意还包容了很多东海当地的宝妈。时间自由,方便接送孩子,计件收费,激励效应明显,这对她们来说是再合适不过的工作了。她们的生产线就像一个大型自习室一样,端坐在桌前,认真绘出各种图案。


“我觉得很自豪”,这是李志富的感受,他补充道,“能带领2000多人一起赚钱真的很自豪”。这种价值是无形的,是责任,也是情感。

至于为什么会在当下选择买宾利,自称低调的李志富也给出了自己一些特别的解释—并不是有多喜欢,他只是试图用这种粗暴的、引人注目的方式对抗那些高调的竞争对手,提升在客户眼里的存在感。万物皆流变,懂得展示财富也是一种好的营销方式。

他说:“我已经达到想要的效果了。”


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现在进入穿戴甲行业,到底晚不晚?

韩秋晨给出的论断是,绝对不晚。4月份,他刚注册了他的穿戴甲品牌图婳,还获得了天使轮融资。

韩秋晨也是一名东海的“90后”创业者。在浙江读完大学后,他做过贸易,搞过金融,最后选择回到家乡开始做石英生意。导演贾樟柯曾说过,只有离开故乡,才能获得故乡。在这种离归的比较当中,他对家乡经济也有了诸多细微的探查。

这些年有了一定的积累后,韩秋晨同样看中了穿戴甲这一日渐崛起的新赛道。但与其他在东海的经营者不一样的是,他不想做批发,而是想做一个有影响力的高端穿戴甲品牌。

作为“入局者”进入这个行业,韩秋晨期待的是自己能成为真正的“破局者”。

根据东海县穿戴甲行业协会秘书长李政的说法,现在东海只有10%的穿戴甲做的是品牌销售,大部分还是做批发做代工的。

“短期割一批韭菜没意思,我想做长期的生意,做高端的穿戴甲,把研发中心设在北京、上海等一线城市。”韩秋晨准备花半年的时间,为自己的品牌走向市场做准备。

高端穿戴甲,由专业的美院学生设计,用料高端,精雕细琢,为消费者量身定制。根据韩秋晨的说法,高端穿戴甲的定制周期会更长,售价也会更高,一副可达千元以上。

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这家叫图婳的高端穿戴甲品牌,目前组建的团队并不算大,专业的设计师还在招募。不同于乡镇的“宝妈合作模式”,韩秋晨更倾向于现代企业的员工管理方式。他表示,会给设计师购买五险一金,也会要求他们坐班完成设计,形成完善的体系。

从现在的市场来看,打造高端穿戴甲品牌,可能并不是一条“好走”的路。火爆了这么多年的美甲市场,也一直没有出现能让人耳熟能详的大品牌。

但让韩秋晨信心倍增的是,中国人民大学选择了与他们公司合作两款今年的毕业季穿戴甲。这两款穿戴甲的图案,是由人大艺术设计系的学生设计的。许多公司都通过东海穿戴甲行业协会拿到图案参与了比稿。最终,韩秋晨的产品靠栩栩如生的品质和细节胜出了。

某种程度上可以说,穿戴甲不仅在时尚方面能彰显个人独特魅力,还具有文化承载和传播的能力。


在韩秋晨看来,未来穿戴甲势必会走向更加精品化的路线,能够定制不同文化底色的内容。此外,属于穿戴甲行业的安全规范操作,也迟早会更加完善。

无论是做批发的李志富,还是想走向高端的韩秋晨,他们作为东海的年轻创业者,都有股乐观的力量,乘风而上。在东海,在这条生产链路上的每一个想要成功的主体也都有一个基本的共识—一定要形成自己的竞争力,无论走的是哪条路,处在哪个环节。

不仅是市场主体在大胆闯、大胆干,政府也针对穿戴甲这一新兴产业扶持引导。2024年江苏省 《政府工作报告》提出:“更好支持县域经济高质量发展。”

近期,东海水晶城3号馆新成立了一个东海穿戴甲展销中心,目的就是引导穿戴甲企业形成聚集效应,推动品牌建设,为穿戴甲产业以后的发展提供更广阔的市场空间,打造国际影响力。


东海县委书记张其兵表示,东海有较好的电商发展基础,电商从业人员15万人。穿戴甲已经逐渐成为东海经济发展的新增长极,东海正推进政策、平台、企业三方联动,形成集聚效应,并抢先启动穿戴甲产业标准化建设,进一步提升产业发展层次。

创造力和活力在东海密集地激荡着。他们将“小生意”做成“大买卖”,让“小商品”汇成“大市场”,擦亮了县域经济发展中最为厚实的一抹底色。


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